Должностная инструкция начальника отдела прямых продаж
Цель должности: Организация сбыта продукции Компании: обеспечение наличия продукции компании в максимальном количестве розничных торговых точек, в максимально полном ассортименте, выполнение планов продаж и дистрибьюции.
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Торгового представителя по ключевым розничным клиентам, Супервайзеров розничных продаж
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Супервайзеров розничных продаж
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор
2. Должностные обязанности
2.1. Непосредственно участвует в реализации планов Отдела прямых продаж Филиала, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
2.1.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
2.1.2. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных Коммерческим директором.
2.1.3. Определяет и доводит до Супервайзеров розничных продаж и торговым представителям ключевым розничным клиентам индивидуальные планы по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
2.1.4. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории.
2.2. Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и Компанией.
2.3. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами.
2.4. Периодически сопровождает Супервайзеров и торговых представителей по ключевым розничным клиентам на маршруте, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
2.5. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
2.5.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2.5.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2.6. Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела прямых продаж.
2.6.1. Обучает торговых представителей по ключевым розничным клиентам и Супервайзеров розничных продаж методам продаж и управления торговыми командами.
2.6.2. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.6.3. Контролирует эффективность работы Супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.
2.7. Обобщает полученную от Супервайзеров розничных продаж, торговых представителей по ключевым розничным клиентам информацию о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее.
2.8. Отслеживает соблюдение ценовой политики в розничных торговых точках.
2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.
3. Административная работа
3.1. Бюджетирование: Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджет отдела прямых продаж
3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками отдела, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников
3.5. Разработка документов: нет
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов
4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: в рамках бюджета отдела
4.2. Визирование документов: Разрешение на отпуск товара клиенту
5. Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.
6. Критерии оценки эффективности труда
6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов.
6.5. Удовлетворенность внешних клиентов.
6.6. Выполнение бюджетных планов.
7. Взаимодействие, обмен информацией
7.1. Получает информацию
№ Поставщик Проблематика Форма Периодичность
1. Коммерческий директор Задачи, планы по продажам, по развитию территории Файл (word) Ежемесячно
2. Супервайзеры Отчет супервайзера Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчет по общей дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
-//-//- Отчеты по продажам торговых команд Отчет (1С) Ежедневно
-//-//- Отчет по качественной дистрибьюции Отчет (excel) Еженедельно
3. ТП по ключевым розничным клиентам Отчет по продажам, дистрибьюции, состояние дебиторской задолженности. Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
4. Финансовый аналитик филиала / ГО Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (excel) Еженедельно
7.2. Передает информацию
№ Адресат Проблематика Форма Периодичность
1. Супервайзеры Задачи, планы Повестка собрания Ежемесячно
2. -//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
ТП по ключевым розничным клиентам Задачи, планы Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
3. Коммерческий директор Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно
-//-//- Отчет по дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
4. Начальнику отдела маркетинга и рекламы филиала Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
8. Требования к квалификации
8.1. Образование: высшее
8.2. Специальное обучение, допуски: нет
8.3. Навыки:
· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.
8.5. Профессиональные знания:
· Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
· Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
· Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
· Методики преподавания.
2025 © должностные инструкции