Должностная инструкция
менеджера по продажам
Продажа, являясь каналом распределения товаров, каналом
связи (прямой или опосредованной) между производителем и
потребителем, способствует удовлетворению потребностей
покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары),
распространению информации (о товарах, продавцах,
производителях и др.), ну и наконец, является основным
инструментом получения прибыли.
Между поиском потенциального покупателя товара и
удовлетворением его потребностей существует целый ряд
мероприятий, требующих задействования различных сил, средств
и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует
профессионального руководства и координации взаимодействия
всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а
также планированием, разработкой методик по поиску
покупателей, по технике продажи, контролем за процессами
продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам
(на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на
производственном предприятии).
Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много
различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее
размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать
проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать
стратегию поведения и общения с конкретными клиентами,
наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и
т.д.
В общем случае менеджеры координируют и направляют все виды
продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют
ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за
торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов
распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично
сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами,
контролируют прибыль и потери, определяют стандарты
отчетности, составляют общий консолидированный отчет,
координируют рекламные акции, способствующие продвижению
товаров, и т.д.
Существенную помощь в работе менеджеру оказывают помощники,
или ассистенты, которые помимо основных своих обязанностей
имеют две основные задачи:
— обеспечение контроля за прохождением заказа;
— «разгрузка» менеджера (что позволяет переключить его на
разрешение более важных задач).
Помощники могут не только самостоятельно вести отдельную
стадию продажи, но и дублировать некоторые функции
менеджеров по продаже. В любом случае от них также требуется
профессионализм и обладание тем же багажом знаний, каким
обладают и менеджеры.
В силу вышесказанного, персонал торговых или
производственных предприятий, задействованный в продажах,
должен обладать рядом особенных качеств, так называемых
индикаторов торговой пригодности, а именно:
коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои
мысли как в устной, так и в письменной форме,
рациональностью, умением убеждать, способностью к
самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в
коллективе, так и самостоятельно.
I. Общие положения
1. Менеджер по продажам относится к категории руководителей.
2. На должность менеджера по продажам назначается лицо,
имеющее
(высшее; среднее)
профессиональное (экономическое) образование, подготовку по
менеджменту и стаж
работ в торговле не менее
(1 года, 3 лет, 5 лет, др.)
3. Менеджер по продажам должен знать:
3.1. Законы и нормативные правовые документы,
регламентирующие осуществление предпринимательской и
коммерческой деятельности.
3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы
ведения бизнеса.
3.3. Конъюнктуру рынка.
3.4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение
товаров.
3.5. Методы ценообразования, стратегию и тактику
ценообразования.
3.6. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы
управления маркетингом, способы и направления исследований
рынка, способы продвижения товаров на рынок).
3.7. Закономерности развития рынка и спроса на товары.
3.8. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового
администрирования.
3.9. Формы и методы ведения рекламных кампаний.
3.10. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих
условий соглашений, договоров, контрактов.
3.11. Психологию и принципы продаж.
3.12. Технику мотивации клиентов к покупкам.
3.13. Этику делового общения.
3.14. Правила установления деловых контактов.
3.15. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
3.16. Иностранный язык.
3.17. Структуру управления предприятием.
3.18. Методы обработки информации с использованием
современных технических средств коммуникации и связи,
компьютера.
3.19.
.
4. Назначение на должность менеджера по продажам и
освобождение от должности производится приказом
руководителя предприятия по представлению
(коммерческого директора; иного должностного лица)
5. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно
(коммерческому
.
директору; иному должностному лицу)
6. На время отсутствия менеджера по продажам (командировка,
отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо,
назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает
соответствующие права и несет ответственность за
ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
7.
.
II. Должностные обязанности
Менеджер по продажам:
1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж
товаров, продвижения товаров на рынок.
2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных
мероприятий по созданию условий для планомерной продажи
товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
3. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией
бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений,
договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление,
их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и
тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах
его изменения (повышения, понижения), анализирует
потребности покупателей.
6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж
товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию
возможностей рынка товаров.
7. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по
организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и
построение каналов движения товаров к потребителям;
построение отношений с оптовыми и розничными торговыми
предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских
отношений).
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей
товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных
посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по
следующим направлениям: представление общих сведений о
товарах и их свойствах; введение значимых для продажи
критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных
свойствах товаров; информирование о спросе на товары и
отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных
потребностей покупателей; пр.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает
психологические аспекты переговоров о цене, определяет
способы обоснования цены, определяет формы расчетов по
договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты
инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами,
по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.),
разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от
различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров:
дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и
форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной
документации, согласование разногласий, анализ документации
покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи,
поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке
товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным
договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях
к качественным характеристикам товаров (сроке службы,
правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях
к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий,
рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление
информационных баз о покупателях (организационно- правовые
формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии
руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние,
объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота
исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами,
перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по
результатам анализа для представления вышестоящему
должностному лицу.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по
формированию потребительского спроса на товары,
стимулированию продаж, координирует проведение отдельных
видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в
презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и
изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам
(торговых представителей, консультантов по продажам,
мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников),
определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их
выполнение.
22.
.
III. Права
Менеджер по продажам имеет право:
1. Самостоятельно определять формы продаж товаров и
установления деловых связей с покупателями.
2. Подписывать и визировать документы в пределах своей
компетенции.
3. Знакомиться с документами, определяющими его права и
обязанности по занимаемой должности, критерии оценки
качества исполнения должностных обязанностей.
4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного
руководителя от руководителей подразделений предприятия и
специалистов информацию и документы, необходимые для
выполнения своих должностных обязанностей.
5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по
совершенствованию работы, связанной с предусмотренными
настоящей инструкцией обязанностями.
6. Требовать от руководства торгового предприятия
обеспечения организационно-технических условий и оформления
установленных документов, необходимых для исполнения
должностных обязанностей.
7.
.
IV. Ответственность
Менеджер по продажам несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих
должностных обязанностей, предусмотренных настоящей
должностной инструкцией, — в пределах, установленных
действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей
деятельности, — в пределах, установленных действующим
административным, уголовным и гражданским законодательством
Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба предприятию — в
пределах, установленных действующим трудовым
законодательством Российской Федерации.
С настоящей должностной инструкцией ознакомлен:
Дата. Подпись.
2024 ©
должностные инструкции
|